top of page

Najczęściej popełniane błędy polskich firm, które chcą sprzedawać na rynku francuskim

Zdjęcie autora: LA CLÉLA CLÉ

Francja, będąca jedną z największych gospodarek Europy, przyciąga uwagę wielu polskich firm. To rynek o wysokiej sile nabywczej, z dużym zainteresowaniem nowymi produktami i innowacjami. Według danych Eurostatu, francuski rynek konsumencki jest jednym z największych w Unii Europejskiej, z populacją przekraczającą 67 milionów osób i PKB na poziomie około 2,7 biliona euro​​.


Wejście na francuski rynek to szansa na zwiększenie przychodów, zdobycie nowych klientów i umocnienie pozycji na międzynarodowej arenie. Jednak osiągnięcie sukcesu we Francji wymaga głębokiego zrozumienia specyfiki tego rynku oraz unikania typowych błędów. Poniżej przedstawiamy kilka przykładów najczęściej popełnianych błędów przez polskie firmy, które chcą sprzedawać swoje produkty we Francji.


1. Brak zrozumienia różnic kulturowych

Komunikacja biznesowa

Właściciel polskiej firmy technologicznej, postanowił rozszerzyć swoją działalność na rynek francuski. Uważał, że jego produkt jest na tyle innowacyjny, że sam się obroni. Niestety, szybko zderzył się z rzeczywistością. We Francji, relacje interpersonalne są kluczowe. Jan nie docenił potrzeby budowania osobistych relacji z potencjalnymi partnerami i klientami, co skutkowało utratą kilku ważnych kontraktów. Badania pokazują, że 65% decyzji zakupowych we Francji opiera się na zaufaniu i relacjach​ (NIQ). Dla porównania, w Polsce ten wskaźnik wynosi około 50%, co wskazuje na różnice kulturowe i oczekiwania konsumentów​ (MarcomCentral)​.


Francja ma unikalne podejście do biznesu, które opiera się na zaufaniu i relacjach. Polskie firmy często nie doceniają, jak ważne jest budowanie długotrwałych relacji z francuskimi partnerami. Zamiast natychmiast przechodzić do sedna sprawy, francuscy przedsiębiorcy preferują spotkania w celu nawiązania osobistych relacji i zrozumienia wartości, jaką dana firma wnosi na rynek. Spotykamy bardzo dużo firm, które próbowały wprowadzić swoje produkty na rynek francuski, ale nie poświęciły wystarczająco dużo czasu na budowanie relacji, co skutkowało niepowodzeniem w negocjacjach i w nawiązaniu relacji biznesowych.


Styl zarządzania

Jedna polska firma z branży HR chciała sprzedawać warsztaty szkoleniowe dla klientów we Francji. Produkt rewelacyjnie sprawdzał się w Polsce - był bezpośredni, nastawiony na szybkie wyniki i skuteczny. Wdrożenie nowych pracowników przebiegało szybko, efektywnie co przełożyło się na szybsze przygotowanie pracownika do pracy. Niestety francuscy pracownicy, którzy skorzystali z programu szkoleniowego czuli się jednak pominięci, niedoceniani i niezaangażowani. Dlaczego? Ponieważ styl zarządzania we Francji jest bardziej konsultacyjny, a pracownicy oczekują większego zaangażowania w procesy decyzyjne. Skutkiem było znaczne obniżenie motywacji i efektywności nowo wdrożonych osób do firmy.


Aby uniknąć takich błędów, polskie firmy powinny zainwestować w szkolenia z zakresu zarządzania międzykulturowego. Kultury wysokiego kontekstu i niskiego kontekstu różnią się znacząco w sposobie komunikacji, zarządzania i budowania relacji. Francja jest przykładem kultury wysokiego kontekstu, gdzie komunikacja jest bardziej subtelna i oparta na kontekście, podczas gdy Polska reprezentuje kulturę niskiego kontekstu, gdzie komunikacja jest bardziej bezpośrednia i dosłowna. W kulturze wysokiego kontekstu, jak we Francji, wiele informacji jest przekazywanych nie wprost, ale poprzez kontekst, ton głosu, gesty i inne niewerbalne wskazówki. Ludzie w tej kulturze często polegają na intuicji i doświadczeniu, aby zrozumieć pełne znaczenie komunikatu. Te różnice mają istotny wpływ na praktyki biznesowe i mogą być wyzwaniem dla firm działających międzynarodowo.


Dodatkowo kampanie marketingowe skierowane do francuskich konsumentów powinny uwzględniać subtelności kulturowe i nacisk na relacje i zaufanie. Polskie firmy powinny zwracać uwagę na estetykę, symbolikę i kontekst kulturowy w komunikacji marketingowej, aby lepiej rezonować z francuskim odbiorcą.


2. Niedostosowanie oferty do lokalnych potrzeb

Pozycjonowanie cenowe

Firma kosmetyczna ustaliła swoje ceny na poziomie średnim, wierząc, że to najlepsze rozwiązanie. Jednakże, francuski rynek kosmetyczny preferuje wyraźne pozycjonowanie – albo produkty luksusowe, albo tańsze, masowe. Strategia firmy sprawiła, że ich produkty były postrzegane jako „ani tanie, ani luksusowe”, co zniechęciło klientów.

W przypadku tej sytuacji brak zrozumienia preferencji konsumenckich na francuskim rynku doprowadziło do niepowodzenia strategii cenowej. Francuscy konsumenci mają wyraźne oczekiwania co do pozycjonowania produktów kosmetycznych. Produkty luksusowe są postrzegane jako ekskluzywne, wysokiej jakości i prestiżowe, co uzasadnia ich wysoką cenę. Z kolei produkty tańsze są dostępne dla masowego odbiorcy, oferując przyzwoitą jakość za niską cenę.

Firma, wybierając strategię cenową „środka drogi”, znalazła się w trudnej sytuacji. Produkty nie były wystarczająco luksusowe, aby przyciągnąć klientów szukających ekskluzywnych marek, ani wystarczająco tanie, aby konkurować z produktami masowymi. To spowodowało, że ich oferta była postrzegana jako „ani tu, ani tam”, co zniechęciło potencjalnych klientów.


W przypadku takiej sytuacji należy rozważyć:

  • Rebranding i podniesienie cen: Wprowadzenie nowych linii produktów, które byłyby pozycjonowane jako luksusowe, z odpowiednią kampanią marketingową podkreślającą ich ekskluzywność.

  • Obniżenie kosztów i ceny: Skupienie się na masowej produkcji i sprzedaży tańszych kosmetyków, które byłyby dostępne dla szerszej grupy konsumentów.


Podsumowując, osiągnięcie sukcesu na francuskim rynku jest możliwe, wymaga zrozumienia różnic kulturowych, dostosowania oferty do lokalnych potrzeb, właściwego pozycjonowania cenowego, współpracy z odpowiednimi partnerami biznesowym i przede wszystkim czasu i cierpliwości. Jeżeli interesuje Cię temat ekspansji na rynek francuski i potrzebujesz doradztwa w tym zakresie zachęcamy do kontaktu.

47 wyświetleń0 komentarzy

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie

Comments


Commenting has been turned off.
bottom of page