Francja to rynek o ogromnym potencjale – szósta największa gospodarka świata, ponad 67 milionów konsumentów, jeden z głównych importerów w Europie. Roczna wartość importu przekracza 750 miliardów dolarów, a Polacy już teraz eksportują tam towary warte miliardy złotych rocznie. Wydaje się więc, że wejście na ten rynek powinno być formalnością, szczególnie dla firm, które odniosły sukces w Niemczech czy Wielkiej Brytanii. A jednak… wielu polskim przedsiębiorcom się to nie udaje.
Brak sprzedaży we Francji często nie wynika z jakości produktów czy cen. Problem leży gdzie indziej – w podejściu do rynku, błędnej komunikacji i nieznajomości specyfiki francuskiego klienta. Wystarczy spojrzeć na historię jednego z naszych klientów, producenta wysokiej jakości komponentów przemysłowych. Mimo doskonałej oferty i udokumentowanych sukcesów w innych krajach, ich ekspansja do Francji była kompletną porażką. Przez 9 miesięcy wysyłali setki maili, brali udział w targach online, oferowali świetne warunki – i nic. Zero zamówień. Po audycie okazało się, że popełniali trzy kluczowe błędy, które blokowały ich rozwój.

Błąd nr 1: Twój komunikat brzmi obco dla francuskiego klienta
Francuzi kochają swój język – aż 61% klientów unika kupowania od firm, które nie oferują treści w ich ojczystym języku. To więcej niż w Niemczech czy Skandynawii. Problem w tym, że większość polskich firm nie tylko nie tłumaczy ofert profesjonalnie, ale nawet nie próbuje dostosować treści do specyfiki rynku.
Nasz klient miał świetnie przetłumaczoną stronę, ale… przetłumaczoną dosłownie. Opisy były techniczne, sztywne i nie oddawały tego, co dla francuskich klientów najważniejsze. Francuzi nie kupują sucho przedstawionych specyfikacji – chcą zobaczyć, jak produkt wpisuje się w ich rzeczywistość. To naród, który ceni storytelling i elegancję komunikacji. Dlatego sprzedaż musi być opowiedziana w ich stylu, a nie tylko „przetłumaczona” z polskiego czy angielskiego.
Co więcej, nawet małe detale mogą odstraszyć klienta. Przykładem jest jedna z polskich firm e-commerce, która sprzedaje produkty premium. Na stronie internetowej wszystko wyglądało dobrze, ale… dane kontaktowe zawierały wyłącznie polski numer telefonu i adres. Wynik? 40% klientów porzucało koszyk, zanim sfinalizowało zamówienie. Dlaczego? Bo brak francuskiego numeru budził wątpliwości: Czy ta firma naprawdę działa we Francji? Czy obsługa klienta będzie po francusku? Co, jeśli będę musiał zwrócić produkt?
🔹 Rozwiązanie: Jeśli chcesz sprzedawać we Francji, musisz mówić językiem Francuzów – i to nie tylko dosłownie, ale też kulturowo. Profesjonalnie przygotowana strona, lokalne numery telefonu i odpowiedni ton komunikacji to absolutna podstawa.
Błąd nr 2: Nie budujesz zaufania, a to kluczowe na tym rynku
We Francji 69% decydentów B2B potrzebuje co najmniej trzech do czterech interakcji z marką, zanim podejmie decyzję o współpracy. Francuzi nie lubią kupować od firm, których nie znają. Jeśli pojawiasz się na ich rynku „znikąd”, najczęściej traktują Cię jak chwilowego dostawcę, a nie partnera biznesowego.
Nasz klient popełnił klasyczny błąd: próbował zdobywać klientów wyłącznie przez cold mailing i kampanie reklamowe. Jednak we Francji te metody działają tylko wtedy, gdy wcześniej zbudujesz markę. Francuscy przedsiębiorcy częściej szukają informacji w branżowych mediach, analizują case studies, sprawdzają lokalne referencje. Jeśli nie znajdą o Tobie wzmianki w francuskiej prasie czy na forach branżowych – nie istniejesz.
🔹 Rozwiązanie: Budowanie autorytetu wymaga obecności na francuskim rynku – dosłownie. Udział w targach (fizycznych, nie tylko online), współpraca z francuskimi dystrybutorami, publikacje w branżowych mediach – to wszystko zwiększa Twoją wiarygodność. Francuski klient chce widzieć, że jesteś częścią rynku, a nie tylko „eksporterem na próbę”.
Błąd nr 3: Nie rozumiesz, jak kupuje francuski klient
W Polsce decyzje zakupowe są szybkie, a cena gra kluczową rolę. We Francji? Średni czas finalizacji transakcji B2B wynosi 6–12 miesięcy – to prawie dwa razy dłużej niż w Polsce! Francuzi kupują inaczej:
Chcą mieć czas na dokładne przeanalizowanie oferty.
Zazwyczaj angażują więcej osób w proces decyzyjny.
Oczekują szczegółowych informacji, case studies, a nie tylko oferty cenowej.
Negocjują warunki współpracy, nie tylko cenę.
Nasz klient był przyzwyczajony do dynamicznej sprzedaży – rozmowa, oferta, szybka decyzja. We Francji to nie działa. Tam proces zakupowy jest bardziej formalny, a relacje biznesowe liczą się bardziej niż w wielu innych krajach.
🔹 Rozwiązanie: Jeśli chcesz sprzedawać we Francji, przygotuj się na długie rozmowy, budowanie relacji i konieczność dostarczania dodatkowych materiałów. Automatyczne follow-upy mogą nie wystarczyć – czasem lepiej sprawdzi się telefoniczna rozmowa czy spotkanie na żywo.
Francja nie jest trudnym rynkiem – wymaga tylko odpowiedniego podejścia
Nieudana sprzedaż we Francji to nie kwestia złego produktu, ale często złej strategii. Firmy, które rozumieją lokalną specyfikę, potrafią osiągnąć sukces. Przykładem jest branża meblarska – eksport polskich mebli do Francji wzrósł w 2023 roku o 18%, ale kluczowe firmy w tej branży nie tylko tłumaczyły swoje strony, lecz także zatrudniły francuskich przedstawicieli i inwestowały w relacje biznesowe.
Jeśli Twoja sprzedaż we Francji nie działa, nie oznacza to, że rynek jest zamknięty. Oznacza to, że strategia wymaga dopracowania. Pomożemy Ci przełamać bariery i zdobyć francuskich klientów. Skontaktuj się z nami i sprawdź, jak możemy Ci pomóc!
Comments